外贸工具之海关数据7大实操价值

DT时代，大数据的最大用(yòng)途是预测。外贸企业如何通过海关数据為(wèi)生产，销售等服務(wù)？

信息作為(wèi)“战略资源”已為(wèi)越来越多(duō)的企业、政府、军事部门所应用(yòng)。在信息社会和市场经济中，企业最需要的往望不是资本而是信息。历届美國(guó)总统上班的第一件事就是要了解世界各地的政治、军事及经济的重要情报信息。一条重要信息所产生的价值是用(yòng)金钱无法去衡量的。

孙子曰：知己知彼，百战不殆。如何知彼？要靠信息，否则岂能(néng)“不殆“？

在当前市场经济的竞争中，行业信息的了解与否更是关系到企业生存发展的关键。美國(guó)早在 70 年代就开始逐步公开全國(guó)进出口贸易的提报单数据，这些数据经过加工后广泛应用(yòng)在國(guó)际贸易、金融信贷、海运等领域。企业通过这些数据很(hěn)快就知道了行业的市场状况，能(néng)够及时的调整策略。我國(guó)外贸有(yǒu)关部门曾对江苏、上海等经济相对发达地區(qū) 700 多(duō)家专门生产和出口企业进行调查，通过调查发现这些企业：

①对本企业的产品在國(guó)际市场上的外销价格有(yǒu) 75.9%的企业不清楚；
②对國(guó)际市场上同类产品的生产工艺有(yǒu) 72.9%的企业不清楚；
③对國(guó)际市场上同类产品的价格有(yǒu) 90.4%的企业不清楚；
④对國(guó)际市场上同类产品的生产数量有(yǒu) 90.6%的企业不清楚；
⑤对國(guó)际市场上同类产品的需求变化有(yǒu) 87.6%的企业不清楚；

以上调查表明：这些企业虽然生产出口产品，但对國(guó)际市场行情了解甚少，凭借感觉，盲目的生产和出口，造成这种状况的原因就是没能(néng)及时掌握相关信息情报，没有(yǒu)信息就无法做到知己知彼，百战百胜，因而造成高投入低回报， 吃了不少亏。而对于提单数据来讲，恰恰弥补了中國(guó)企业所要掌握的这些信息情报，让企业真正做到了“知彼而纳策、知彼而断行”。

数据解析
进口提单从表面来看只是一些数据，但实际上若将其运用(yòng)到國(guó)际贸易实战中，每一项对于企业来说都有(yǒu)着极其深遠(yuǎn)的意义。正如美國(guó)竞争情报从业者协会主席约翰普赖斯科(kē)特教授曾经讲过：“关键不在于你知道什么，而在于你知道以后认识到了什么、做了什么。” 换言之就是如何运用(yòng)，即如何将这些数据转化為(wèi)资讯指导企业做出正确的战略决策。对于资深的外贸经理(lǐ)人来说，这些数据的意义可(kě)谓一目了然；然而对于刚起步的外贸公司或从业者来说，他(tā)们很(hěn)可(kě)能(néng)只是将其视為(wèi)数据，甚至认為(wèi)这些通过 Internet 即可(kě)获得。為(wèi)了帮助每位國(guó)际贸易工作者深入地了解提单数据，特对贸易数据中每一项做出了如下解释：

一、 发货单位名称 = 行业竞争对手分(fēn)析、行业信息、行业潜在客户/供应商(shāng)

众所周知，当今的世界是一个竞争的世界，对于企业来说，每时每刻都有(yǒu)新(xīn)的竞争对手出现。他(tā)们可(kě)能(néng)是生产和经营相同产品（或服務(wù)）的公司，也可(kě)能(néng)是生产和经营该产品（或服務(wù)）替代品的公司。就以航空公司為(wèi)例，就算全世界只有(yǒu)一家航空公司，它也会担心经营其替代品的公司，如公共汽車(chē)、高速火車(chē)、小(xiǎo)汽車(chē)、甚至自行車(chē)，也会被列入其竞争对手的行列。

可(kě)口可(kě)乐公司前已故首席执行官――罗伯特• 郭思达认為(wèi)：可(kě)乐行业的竞争对手无时不在。当他(tā)的员工告诉他(tā)，可(kě)口可(kě)乐已取得了最大的市场份额时，他(tā)反驳道：可(kě)口可(kě)乐的消费量不足全球 44 亿人员每人每天所喝(hē)掉的 64 盎司液

體(tǐ)中的 2 盎司。他(tā)告诉员工，我们的敌人是：咖啡、牛奶、茶和水。

一个公司越是成功，就会吸引来更多(duō)的竞争对手，尤其是从事低附加值、低科(kē)技含量的传统产品生产和经营的企业， 往往更容易被竞争对手挤垮和吃掉。大多(duō)数市场里的商(shāng)家就像鲸鱼、鲨鱼和梭子鱼，你要么把别人当作午餐吃掉， 要么被别人当午餐吃掉。有(yǒu)位计算机科(kē)學(xué)家――格雷戈里• 罗林斯比喻道：如果你不能(néng)成為(wèi)压路机的一部分(fēn)，那么就只能(néng)成為(wèi)被压的路了。

因此，一个企业永遠(yuǎn)都不能(néng)忽视竞争对手，要永遠(yuǎn)保持警惕，就算对方现在是你的盟友也要警惕。你的公司现在很(hěn)有(yǒu)竞争优势，不代表今后还会保持优势。优势可(kě)能(néng)是暂时的，要想保持住你的优势，你就要一刻不间断的监视你的竞争对手，尤其是那些与你生产经营同样商(shāng)品的企业。

每一个企业都在某一个行业环境里生存，在这个行业中，有(yǒu)许多(duō)的竞争参与者，但不是每一个竞争参与者都是你目前的竞争对手。那么什么样的企业才能(néng)称其為(wèi)竞争对手呢(ne)？只有(yǒu)那些有(yǒu)能(néng)力与该企业抗衡的竞争参与者，才能(néng)称其為(wèi)竞争对手。所以在分(fēn)析竞争对手的时候要有(yǒu)的放矢，不能(néng)面面俱到。这样便需要企业先分(fēn)辨出其竞争对手，这也就是“发货单位名称” 这一项所能(néng)提供的资讯之一。除此之外，“发货单位名称”还可(kě)以使企业掌握行业信息，甚至可(kě)以挖掘出行业潜在客户或供应商(shāng)。

1.行业竞争对手分(fēn)析： 通过发货单位名称，可(kě)以准确的了解在此行业中有(yǒu)哪些参与者。这些参与者都是什么样的企业，即是制造商(shāng)还是贸易公司？而且对这些参与者进行筛选，确定出本企业的竞争对手，即那些有(yǒu)能(néng)力与该企业抗衡的竞争参与者。

例：以手机的生产商(shāng)為(wèi)例，摩托罗拉，这个通信设施产业中巨人之一是绝不会将國(guó)内小(xiǎo)的手机制造商(shāng)作為(wèi)其出口的竞争对手，相反他(tā)可(kě)能(néng)会将其转变為(wèi)它的供应商(shāng)。对于摩托罗拉来说，最大的竞争对手则是诺基亚。

2.行业信息：通过监测发货单位名称，可(kě)以了解是否有(yǒu)新(xīn)的参与者或是否有(yǒu)退出者。这些现象可(kě)以提醒企业该行业的变化。如当新(xīn)的参与者增多(duō)时，说明此行业利润有(yǒu)可(kě)能(néng)很(hěn)大，从而不断的吸引着新(xīn)的参与者，但对于现有(yǒu)企业来说，这便意味着该行业的竞争加剧。

例：就以地毯行业為(wèi)例， 2003 年 9 月全國(guó)只有(yǒu) 741 家公司出口地毯，而到 2004 年 2 月就增加到 805 家了。这表明
了地毯行业又(yòu)多(duō)了 63 家竞争者。

发货单位的监测对于企业来说是至关重要的。因為(wèi)通过监测，刚起步的小(xiǎo)企业则可(kě)以准确、高效的选定竞争对手， 避免螳臂挡車(chē)；而成功的大企业则可(kě)以更好的了解该行业的市场变化，避免出现满足现状，沾沾自喜的问题。这样的案例是数不胜数。

例：就以施乐公司為(wèi)例：众所周知，施乐公司是美國(guó)复印机产业的巨人之一。从六十年代和七十年代初在世界复印机市场一直保持垄断地位，但由于忽视了竞争的存在，从 1976 年到 1981 年，施乐公司遭遇到了全方位的挑战，其中最具威胁的竞争对手是日本的佳能(néng)公司，该公司竟然推出了以施乐公司的成本价销售复印机的惊人举措，竞争结果是施乐公司的复印机全球市场份额从 82％直線(xiàn)下降到 35％。為(wèi)了弄清佳能(néng)公司的降价策略，施乐公司开展了大量的竞争情报研究，通过对竞争对手和自身的对比分(fēn)析，施乐公司多(duō)方面调整了复印机产品的战略和战术，以降低生产成本，提高产品质量，最终从日本佳能(néng)公司夺回了市场份额。施乐公司认為(wèi)：如果没有(yǒu)竞争情报，今天的复印机产业就不会有(yǒu)他(tā)们的一席之地了

3.行业潜在客户/供应商(shāng)： 正如在上面提到的那样，在掌握了发货单位名称之后，企业可(kě)以对其进行进一步的了解，从而掌握对手是制造商(shāng)还是贸易公司。

1）若是贸易公司，因為(wèi)贸易公司并没有(yǒu)自己的工厂，产品完全靠采購(gòu)而后再出口， 那么他(tā)便可(kě)能(néng)是企业的潜在客户或是代理(lǐ)商(shāng)。

例：就以荞麦产品為(wèi)例，GIS 数据库中很(hěn)多(duō)票数据显示某日本农产品公司長(cháng)期向美國(guó)某公司大量供应荞麦产品。然而因為(wèi)荞麦主要的原产地在中國(guó)，那么中國(guó)公司便可(kě)以将日本和美國(guó)的公司都视為(wèi)其潜在目标客户。

2）相反，若是制造商(shāng)，这并不代表其就一定是竞争对手，他(tā)们也可(kě)能(néng)成為(wèi)其國(guó)内潜在客户。

例：例如南通某電(diàn)子有(yǒu)限公司，主要生产金属化薄膜電(diàn)容器，主要应用(yòng)于電(diàn)吹风、電(diàn)话机等产品。该公司有(yǒu)进出口权，而且目前有(yǒu)一定量的出口。通过使用(yòng)提单数据，一方面获得了國(guó)内相关出口外贸公司的资料，另一方面為(wèi)其提供了中國(guó)電(diàn)话机、電(diàn)吹风等小(xiǎo)家電(diàn)正在出口企业的资料，以便于其进一步开拓國(guó)内市场业務(wù)。

而对于那些没有(yǒu)出口经验和出口权的企业，当发货人是外贸公司时， 他(tā)们则可(kě)以与那些当地的外贸公司联系，要求代理(lǐ)出口。

例：例如无锡某生物(wù)工程有(yǒu)限公司，主要生产糖化酶、曲酸等产品，目前没有(yǒu)进出口权，也没有(yǒu)國(guó)外客户，曾经有(yǒu)外贸公司采購(gòu)过其小(xiǎo)批量产品，但是不清楚出口到哪个國(guó)家。目前了解到产品在國(guó)外有(yǒu)比较大的市场，而國(guó)内只有(yǒu)成都一家公司有(yǒu)技术能(néng)力生产相同的产品，迫切需要了解國(guó)内的出口情况，希望了解到國(guó)内有(yǒu)哪些外贸公司在采購(gòu)并出口该产品。通过利用(yòng)贸易数据，已经获得國(guó)内相关出口的外贸公司资料，目前正在积极的与这些外贸公司取得联系，并有(yǒu)了一定的进展。

二、装货港 = 预测货物(wù)的产地、产品质量、具體(tǐ)的材质、竞争对手分(fēn)布情况
概括的讲，通过“装货港”，企业可(kě)以预测出货物(wù)的原产地；判断出产品质量和具體(tǐ)的材质；掌握竞争对手分(fēn)布情况。

1.预测货物(wù)的产地： 这点是很(hěn)好理(lǐ)解也很(hěn)直观化：為(wèi)了达到利润最大化，企业会尽可(kě)能(néng)的节省成本，其中包含运输成本，这样的化它们便会就近装货，那么装货港就是原产地的最好反映。但是对于企业来说，了解了货物(wù)的产地的好处究竟是什么呢(ne)？那就是可(kě)以采購(gòu)到价格低、品质高的原材料或产成品。

例：以大豆為(wèi)例，2003 年自中國(guó)所有(yǒu)港口出口的大豆量约為(wèi) 49，275 吨，其中自大连港出口的為(wèi) 43，313 吨，约占全國(guó)的 88%。自此数据，企业可(kě)以预测大豆的产地应在大连周边地带，即中國(guó)的北方，如东北三省等地。这样便為(wèi)企业缩小(xiǎo)了采購(gòu)范围。

例：再如领带市场，根据记录显示宁波、上海是中國(guó)领带出口最集中的 2 大港口，我们可(kě)以分(fēn)析出在宁波周围一定
存在领带的产业群和面料，印染等生产基地。事实也证明了在浙江嵊州拥有(yǒu) 1100 余家领带企业，在工业园區(qū)，领
带企业独占江山(shān)；绍兴是中國(guó)最大的印染基地和面料生产基地之一。 2003 年，嵊州领带年产量 3 亿条，占國(guó)内市场的 80％，占國(guó)际市场的 33％，形成了國(guó)内市场五分(fēn)天下有(yǒu)其四，國(guó)际市场三分(fēn)天下有(yǒu)其一的局面，年出口领带
1.8 亿条，遠(yuǎn)销日本、韩國(guó)、美國(guó)、意大利、法國(guó)、德國(guó)、荷兰等 80 多(duō)个國(guó)家和地區(qū)，出口额达 3.84 亿美元。嵊州不仅已经成為(wèi)全國(guó)最大的领带生产加工基地、批发销售基地和外贸出口基地，还成為(wèi)了國(guó)际领带首选及最大的加工基地。

2.产品质量：来自货物(wù)产地的产品质量往往会比来自其他(tā)地區(qū)的质量要好些，因為(wèi)毕竟无论是其材料，还是其生产工艺等都已经趋于成熟化。

例：以板栗為(wèi)例，若装货港為(wèi)天津新(xīn)港，那么企业可(kě)以分(fēn)析出其板栗质量一定很(hěn)好，这是由于中國(guó)河北省地區(qū)的气候和土壤等都更适合板栗的生長(cháng)，尤其是河北省燕山(shān)地带。这也就是从装货港分(fēn)析出产品质量的依据。

3.具體(tǐ)的材质：当产品描述很(hěn)笼统时，可(kě)以通过装货港分(fēn)析出产品的具體(tǐ)材质和规格。

例：就以人造工艺花(huā)果為(wèi)例，GIS 系统中尽管描述為(wèi) artificial flowers （人造花(huā)），没有(yǒu)具體(tǐ)的材质介绍。但通过“装货港”，有(yǒu)经验的外贸经理(lǐ)基本上便可(kě)以了解到产品的规格材质：拿(ná)大连港来说，从这个港口出口的工艺品多(duō)是发泡及其玻璃制品的；青岛港口出口的是一些手工绢花(huā)之类的工艺品；而宁波地區(qū)由于塑料制品成本低因此大多(duō)出口一些塑料工艺品。这样虽然产品描述只是简单的 artificial flowers （人造花(huā)），但通过“装货港口”就可(kě)以大致推断出产品的具體(tǐ)材质规格，从而知道买家到底采購(gòu)的是什么样的产品！

4.竞争对手分(fēn)布情况： 通过装货港可(kě)以了解竞争对手所在的地區(qū)状况，即在每一个地區(qū)有(yǒu)几个竞争对手，以及

这些地區(qū)是否是该产品的原产地。对于那些不是原产地的产品，企业则有(yǒu)理(lǐ)由将那些出口企业视為(wèi)潜在客户，毕竟原产地所出的产品具有(yǒu)价格低廉品质高的优势。

三、规格 = 产品质量、包装、工艺、差异性、客户对产品的要求习惯

“规格” 通过产品规格的详细描述可(kě)以了解买家对产品质量的要求，产品的包装和工艺情况，也可(kě)以适当调整产品结果，扩大贸易机会。

1.产品质量/差异性/客户对产品的要求习惯：通过规格描述，企业可(kě)以了解不同地區(qū)的进口商(shāng)对产品质量的不同要求，这有(yǒu)利于企业有(yǒu)的放矢的介绍其产品。

例：就以双人被為(wèi)例，通过规格描述，企业可(kě)以了解到出口欧美地區(qū)的双人被规格往往比其它地區(qū)大些，而且会有(yǒu)图案要求。这主要是由于欧美的床规格较大，而且双人被通常是直接铺盖在床上的，因此这些地區(qū)除对规格有(yǒu)所要求外，还要求其美观。那么企业在将目标市场定位在欧美市场时，其可(kě)以主要推广其尺寸大、美观的产品。类似的例子还有(yǒu)很(hěn)多(duō)。

例：以锰硅為(wèi)例，规格描述显示出口到美國(guó)的标准全部是 65/17（即硅 65％，锰 17％），由此便可(kě)推断出 65/17 就是美國(guó)所需的锰硅标准。那么企业便可(kě)以根据自身产品情况采取相应的策略：达标的出口到美國(guó)，余下的可(kě)以出口到其他(tā)地區(qū)；或者改进技术，全部出口到美國(guó)；或者全部出口到其他(tā)地區(qū)。

此外， 在了解了各地區(qū)进口商(shāng)对产品质量的要求后，企业甚至可(kě)以解决其多(duō)年积压的库存。

例：如某化工出口公司在日本有(yǒu)非常稳定的客户，产品是氢氧化镁 98，在使用(yòng)了贸易数据后发现，市场上氢氧化镁
95 这中低纯度的产品在东南亚地區(qū)仍很(hěn)畅销，于是联系上游卖家，把他(tā)们积压的不够 98 的氢氧化镁产品联系给东南亚地區(qū)的客户。既降低了卖家的成本，也解决了自己库存问题，并创造了利润。

2.包装：直接从其包装描述可(kě)以了解到那些行业领导者所采用(yòng)的包装方式。包装对于产品成功与否也是很(hěn)重要的 ，因為(wèi) 1）包装也包含在产品的成本之内；2）各國(guó)对一些包装也是有(yǒu)严格的要求的，就以木(mù)制包装為(wèi)例，欧盟只允许符合规定的非针叶树的木(mù)制包装入境；而日本则会宽松些。在了解了其他(tā)企业该产品的包装之后，企业就可(kě)以省去调查的时间，尤其是掌握了行业领导者所采用(yòng)的包装方式。

四、时间 = 采購(gòu)周期、产品淡旺季分(fēn)析、交易习惯

通过对“时间”分(fēn)析，企业可(kě)以总结出买家采購(gòu)周期和交易习惯，预测市场淡旺季，从而调整生产供货，把稳市场脉搏。

1.采購(gòu)周期/交易习惯：可(kě)以通过出货日期和频率来分(fēn)析进口商(shāng)的采購(gòu)周期，即多(duō)長(cháng)时间进行一次采購(gòu)，一年采購(gòu)几次，每次采購(gòu)量是多(duō)少等。这些信息都可(kě)以帮助企业指导生产及/或原材料采購(gòu)安排，有(yǒu)利于缩短生产周期、减少库存资金占用(yòng)、降低库存、提高总體(tǐ)质量及准时交货率和客户满意度。

例：以石雕工艺品為(wèi)例，由于其原材料并不是随时都可(kě)以获得的，尤其在冬天，由于要封山(shān)，所以原材料较為(wèi)难获得。然而在欧美地區(qū)，由于受圣诞节的影响，促进了人们的購(gòu)买力，反而会增大需求。在这样的情况下，就要求企业做好备库。然而盲目的备库就会导致库存积压或无法满足需求。这便要求企业掌握客户的采購(gòu)周期和习惯等，而后根据此信息安排原材料的采購(gòu)和备库。这样便保证了库存和销售的统一，销售部门也可(kě)以准确掌握库存的数量， 保证了产品的准时交货，提高了客户的确满意度，提高了合同履约率。

2.产品淡旺季分(fēn)析： 通过出口时间以及数量的数据，企业可(kě)以了解对于该企业产品哪些月份是旺季，哪些是淡季，这同样可(kě)以帮助企业指导生产及/或原材料采購(gòu)安排。

例：以板栗為(wèi)例，2003 年 9 月至 10 月，其进口到美國(guó)的量成增長(cháng)趋势，然而到 11 月则下降，此后从 12 月又(yòu)有(yǒu)所回升。造成这种现象的主要原因就是季节：板栗的收获季是在每年的九月，再加之美國(guó)在圣诞期间有(yǒu)吃板栗的风俗，

因此自 9 月需求量会有(yǒu)所增長(cháng)。然而 11 月下降的原因则是圣诞节的假期，会影响收货，因此进口商(shāng)会减少订货。由于圣诞假期而造成的需求变化还不仅仅在干果行业中有(yǒu)所體(tǐ)现，还在電(diàn)子行业、轻纺行业和化工等众多(duō)行业中有(yǒu)所體(tǐ)现。

例：如上海某实业公司（厨房小(xiǎo)家電(diàn)）会在圣诞节前 1 个月之前接到美國(guó)比较多(duō)的订单。但在圣诞节前一个月内及
之后一个月不会再接到订单。造成这种现象的主要因素就是因為(wèi)从中國(guó)发往美國(guó)的船期通常為(wèi)一个月，因此若在 11 月份发货的化，货物(wù)运到美國(guó)后也是无法赶上圣诞节销售的，甚至会遇到圣诞假期，进口商(shāng)无法提货从而发生额外的仓储费用(yòng)的问题。因此，提前掌握该行业产品的淡旺季，企业便可(kě)以做好原材料采購(gòu)和备库的工作，避免在旺季时手足无措，打无准备仗。

五、数量 = 生产规模、供货能(néng)力、供货总量、经营状况、市场份额、采購(gòu)总量、市场监测、市场预测、市场分(fēn)析

“数量”可(kě)以用(yòng)来分(fēn)析同行的生产规模，供货能(néng)力、供货总量、经营状况、市场份额、各地采購(gòu)总量。对市场进行监测，及必要的预测，进而分(fēn)析市场状况，也可(kě)以分(fēn)析买家的采購(gòu)实力，采購(gòu)状况。

1.生产规模/供货能(néng)力：通过每次的出口数量，企业可(kě)以了解竞争对手的生产规模/供货能(néng)力。出口量越大说明该出口商(shāng)生产规模越大，供货能(néng)力越强，否则他(tā)无法满足需求量。这样企业可(kě)以对其对手有(yǒu)更好的了解。

2.供货总量/经营状况/市场份额：将某一企业一年内的出口数量汇总到一起便可(kě)以其一年的供货总量。那些供货总量大的企业，相对的经营状况就会好些，反之亦反。而市场份额，同样只要将该企业的供货总量与该产品全世界的需求进行比较，就可(kě)得知该企业在该行业内所占的市场份额了。而在了解了这些信息后，对于企业来说可(kě)以更好的了解自身以及竞争对手所处的地位，并做出相应的市场战略。

例：例如宁波和苏州各有(yǒu)一家行业内较大的染料生产企业，一直以来的实力旗鼓相当，产品相似，都有(yǒu)出口权，出口的总量也差不多(duō)。苏州企业一直在密切关注宁波企业的出口情况，最近发现宁波企业在近 2 个月出口量大幅增長(cháng)，
而自己的客户的订单相应有(yǒu)所减少。经前往实地考察，了解到宁波企业在 3 个月前收購(gòu)了一家染料厂，因此产量得以大幅增長(cháng)，供货能(néng)力大大增强，因此迅速抢占了一些國(guó)家的市场。苏州企业于是迅速召开董事会寻求应对策略。

3.市场监测/预测/分(fēn)析：通过监测出口或进口数量，企业可(kě)以了解市场所处的阶段，即萌芽期、发展期、成熟期和衰退期，从而便于企业决定是否进入以及如何进入等。当市场需求增大时，进/出口的数量就会增大，这表明该产品的市场正处于发展期，这样企业无论是进入还是增長(cháng)都是有(yǒu)利的，而且可(kě)以选出目标市场。反之亦反。

例：例如某集团准备建设工厂生产聚苯乙烯产品。通过分(fēn)析近几年國(guó)内竞争对手的出口数据，发现聚苯乙烯普通形态的产品近几年的出口数量呈逐年大幅下降的趋势，今年的出口总量比 5 年前下降近 80%，市场呈现明显的萎缩。而可(kě)延展的聚苯乙烯产品，近几年的出口情况却呈逐年上升势头，且该产品在美國(guó)、日本等发达國(guó)家的市场占用(yòng)率更是呈现一个良好的上升势头。因此该集团派人有(yǒu)针对性的对于可(kě)延展性的聚苯乙烯产品又(yòu)进行了一些调查分(fēn)析， 最终决定上马这种新(xīn)型聚苯乙烯产品的生产。

例：又(yòu)如移动電(diàn)话市场，92 年以来，随着移动電(diàn)话巨头摩托罗拉，爱立信产品出口中國(guó)数量在越来越多(duō)，曾经是造纸、橡胶、電(diàn)缆等传统型工业的芬兰诺基亚公司于 1992 年新(xīn)任总裁约玛-奥利拉响亮地提出：”未来将属于通讯时代，诺基亚要成為(wèi)世界性電(diàn)信公司。”这位首席执行官一上任就推出了以移动電(diàn)话為(wèi)中心的专业化发展新(xīn)战略。将造纸、轮胎、電(diàn)缆、家用(yòng)電(diàn)子等业務(wù)或压缩到最低限度，或出售，或独立出去，甚至忍痛砍掉了拥有(yǒu)欧洲最大電(diàn)视机生产厂之一的電(diàn)视生产业務(wù)，集中 90%的资金和人力加强移动通讯器材和多(duō)媒體(tǐ)技术的研究和开发。诺基亚的决策者以其对移动通讯行业发展趋势的敏锐把握，抓住了这个绝佳时机。1998 年，中國(guó)移动通讯的市场开始成倍地增長(cháng)，诺基亚一举超过老牌移动電(diàn)话公司摩托罗拉、爱立信成為(wèi)世界最大移动電(diàn)话生产商(shāng)。也诞生了总裁约玛-奥利拉的一句名言“No China ,no today’s Nokia”（没有(yǒu)中國(guó)，就没有(yǒu)今天的诺基亚）。

六、卸货港 = 预测最终消费地區(qū)、采購(gòu)商(shāng)分(fēn)布情况和习惯

通过卸货港，企业可(kě)以了解货物(wù)的最终消费地區(qū)。同时通过统计可(kě)以掌握该产品在不同地區(qū)的需求情况，结合价格状况，找到需求量最大，利润最大的地區(qū)作為(wèi)目标市场。

例：以蜡烛為(wèi)例，在 2003 年 9 月份，通过中國(guó)出口数量，可(kě)以看到美國(guó)市场的占总體(tǐ)数量的 70-75%，澳大利亚、尼日利亚和加拿(ná)大仅次于美國(guó)，占了 20-25%，而后是其他(tā)國(guó)家。由此可(kě)以预测美國(guó)市场有(yǒu)可(kě)能(néng)是最大的需求國(guó)，这成為(wèi)企业订立目标市场很(hěn)好的决定条件。

例：化工原料乙酰柠檬酸三丁酯，该产品到美國(guó)的卸货港都是在洛杉矶和長(cháng)滩两个港口，可(kě)以看出：1）可(kě)能(néng)美國(guó)海关对该产品的卸货地点有(yǒu)规定；2）其采購(gòu)商(shāng)均集中在这两个港口周边的城市。

七、收货单位名称 = 买家判断及分(fēn)析分(fēn)类、监视客户的忠诚度联系方式 = 结合以上资料有(yǒu)的放矢击中要害

“收货单位名称和联系方式” 是 GIS 的卖点，因為(wèi)通过了解收货单位名称和联系方式，而后借助互联网的帮助可(kě)以判断买家是否是真正的买家。同时可(kě)以通过分(fēn)析，将其分(fēn)為(wèi)老客户、潜在客户和已丢失客户。根据不同的分(fēn)类， 采取不同的策略：

1.对于老客户：了解其忠诚度，即是否存在着与竞争对手交易的情况。

例：南通某家公司近两年来一直在為(wèi)美國(guó)最大的化工原料采購(gòu)商(shāng) UNIVAR 公司稳定供应某种化工原料，且据自己公司掌握的情报，该产品的美國(guó)市场一直由自己公司和欧洲一家公司共同来供应，因欧洲公司的产量有(yǒu)限，两家所占份额一直相对稳定。但近几个月，UNIVAR 给南通公司的订单明显减少，上月干脆没有(yǒu)订单，公司领导心急如焚，据了解欧洲公司并没有(yǒu)扩产，真不知道问题出在哪里。但是在看到近几个月该产品中國(guó)出口数据后，发现浙江一家公司正在大量向美國(guó)出口同类产品，且出口价格比自己低。原来是一家投产近半年的企业，由于生产规模较大，成本低于南通公司，因此抢走了南通的市场和客户。

2.潜在客户：更好的了解其具體(tǐ)情况，如所在區(qū)域，公司规模，主营产品及主要客户群等，从而分(fēn)析其开发价值及主推产品；研究有(yǒu)效的接洽方式，為(wèi)谈判前做好准备

3.已失去客户：根据其新(xīn)的供应商(shāng)等信息来分(fēn)析其转单原因，而后针对此原因进行产品或价格等相应的调整；在做出相应的调整后，根据其采購(gòu)周期、习惯和稳定性重续客户关系，争取重续订单

数据获取：

中國(guó)海关统计数据在線(xiàn)查询平台：http://43.248.49.97/

全球海关数据查询：https://comtrade.un.org/

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